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紹介営業のポイント

それでは最初に、士業・コンサルタント営業のメインである「紹介営業」について考えてみましょう

1. 従来の紹介営業

最近まで広告の制限があったこともあり、士業の先生がお客さんを開拓する主要な方法は「紹介」です。既存のクライアントや、自分の人脈を通じて、新しいお客さんを紹介してもらう方法です。


このやり方はほとんど営業活動をする必要がありませんから、紹介でお客さんが増えていけばこれほど楽な商売はありません。従って人脈がもともと広い人や、多くの顧問先を抱える先生の場合は、紹介だけで充分に経営が成り立つ訳です。


しかしながら、独立間もない先生でそれほど広い人脈がない場合、紹介でお客さんを開拓するのは至難のわざです。お客さんを紹介してくれる人がいない訳ですから、まずは「人脈を広げる」ために血眼になります。複数の異業種交流会に参加したり、中には自分で交流会の幹事を行う人も少なくありません。でもこうした交流会に参加すると、それなりの出費がかかりますし、拘束時間もバカになりません。しかも交流会で知人を増やしたとしても、そこからすぐに紹介につながるかどうかは全く分からないのです。


と言っても、独立間もない先生はそれ以外の人脈もありませんから、皆さん仕方なく異業種交流会に参加を続ける訳です。

2. 紹介を依頼する側の気持ち

さてここで視点を変えて、紹介を頼むお客さんはどう考えているのか、少し考えてみましょう。

実はお客さんは、「できることなら紹介ではなく、自分で優秀な先生を探したい」と考えています。

誰かに紹介してもらった場合、紹介頂いた先生をお断りすのは、相当に心理的プレッシャーがあります。特にお世話になった人に士業の先生を紹介頂いた場合、その先生をお断りするというのは、お世話になった人の顔に泥を塗ることになってしまいます。せっかく紹介してもらったのに、「あの先生はどうも今ひとつでしたから、お断りしました。」と言うことは、「もっとまともな人を紹介しろよ」という意味の裏返しですから、先方はかなり気分を害してしまうかもしれません。


従って企業の社長さんが、「○○について、優秀な先生に相談したい」と思った場合、できれば「知人の紹介」ではなく、自分自身で見つけたいのです。誰かに紹介してもらうと、紹介してくれた先生と何かあったときには、紹介してくれた人に対する負い目が発生しますから、本当の気持ちとしてはなるべく紹介して欲しくはないのです。しかし実際は自分一人で優秀な先生を見つけられないので、「しかたなく」誰かに紹介してもらっている、というのが本当の姿なのです。


また実際に紹介してもらう場合でも、「優秀な先生を知っている知人」が周りにいるとは限りません。「優秀かどうか分からないけど、資格を持っている先生」を知っている人はたくさんいるでしょうが、「優秀な先生」を知っているかどうかは、その人の人脈次第です。 知人に紹介を依頼する場合に一番困るのがこのケースです。「誰でもいいから、税理士さんを紹介して欲しい」のであればそれほど悩まないのですが、もし「投資マンションの節税対策に詳しい優秀な税理士さん」という場合なら、誰に紹介を頼めば良いのか、はたと困ってしまいます。


私も独立直後に税理士さんを探した事があります。個人的に知っている税理士さんはいなかったので、取引先の銀行の支店長に相談してみました。銀行の支店長さんですから、優秀な税理士さんをご存じだと思ったのです。支店長さんには大変親身に相談に乗って頂き、税理士協会の役職についている高名な税理士さんをご紹介頂きました。


早速、その先生の事務所におじゃまして、色々とお話しを伺いました。お歳は60歳前後の方で、経験も豊富で人柄的にも親切そうな先生でした。確かに支店長さんが紹介されただけのことはあったのです。


しかし残念ながら、パソコン会計には全く対応されていない、との事でした。その税理士事務所とのやりとは、全て「紙の帳簿」でお願いしますとのことなのです。当方はITのプロを自認していますから、経理処理はすべてパソコン上で行う予定でした。当然、事務所とのやりとも「紙」ではなく「電子データ」で行いたかったのです。


また先生のご専門は「小売り業」とのことでした。先生からは、「あなたのようなIT業界のことは良く分からないですよ。東京では色々とITベンチャーが設立されていますが、この辺は遅れていますからね・・・」という感じで、どうも私のような業種に関してのご経験はあまりないようでした。


色々と悩んだのですが、結果的にはこのベテラン税理士の先生をお断りすることにしました。その際に悩んだのは、「せっかく親身になってくれた銀行の支店長さんに、何て言おうか」という事でした。結果的に支店長さんの顔に泥を塗るわけですから、かなりの心理的なプレッシャーがあったのです。


税理士事務所にお断りの電話を入れて、その足で銀行の支店長さんの所にお詫びに行きました。幸い支店長さんは優しく対応して頂けたのですが、私は心の中で「やはり税理士さんは自分で探そう」と強く決意したのを思い出します。


少し長くなりましたが、紹介を依頼する側の心理状態は、大なり小なりこんな感じです。

「何かあったら面倒だから、できれば自分で優秀な先生を探したい」、 でも

「優秀な先生を探す方法が分からないから、“仕方なく”知人に紹介を依頼する」 という感じなのです。

紹介する側の気持ち

一方、紹介する側も、相当な心理的プレッシャーがあります。


知人に紹介を頼まれた場合、知り合いの先生が、知人のニーズに合っているかどうか分かりません。せっかく紹介してあげても、紹介した人が先方のニーズに合っていなければ、結果的にその知人に迷惑をかけることになってしまいます。


また紹介はしたものの、知人からその先生が断られた場合、その先生に対して負い目を感じてしまいます。先生としても断られて格好悪いですし、紹介した方も先生に恥をかかせたような状態ですから、お互い気まずい思いをします。


場合によっては、「先生、このたびは私の知人の所までわざわざ足を運んで頂いてありがとうございました。今回は私の配慮が至らないばっかりに、こういうことになってしまいましたが・・・」というようなお詫びの電話をすることになってしまうのです。


従って紹介する側としても、紹介に際して「この先生だったら絶対大丈夫」という確信がないと、なかなか紹介しづらいのです。


例えその先生と何度か会っていたとしても、実際に仕事をしたことがなければ、その先生の実力はよく分かりません。知人から紹介の依頼が来た場合でも、結果的に「たしかこの先生は、この分野が詳しかったよな。でも、ちょっとよく分からないし・・」という感じになって、結果的に紹介に至らないケースが少なくないのです。

紹介営業のためのホームページ活用

このように、紹介を「依頼する」側も、紹介を「依頼される」側も、紹介に際しては苦労する訳ですが、こうした状況でホームページを紹介営業にどう活用していけばよいのでしょうか。

私のお薦めは、こんな会話が展開するように準備しておくのです。

「○○さん、誰かいい税理士さん紹介してくれませんか。」

「え~と、どんな税理士さんをお探しなんですか。」

「□□□□□に関して、△△△△△の所と、◇◇◇◇◇◇の部分を相談にのってもらいたいんですよ。」


「そうですね・・・。もしかしたら、こちらの○○○○先生が、良いかもしれません。直接お仕事したことがないのでよく分かりませんが、ホー
ムページをお持ちで、そこに詳しくご専門や、お仕事の進め方を説明されていますから、一度ご覧になってはいかがでしょうか。」

「そうですか。それでは早速拝見してみます。」

「もしホームページをご覧になって、御社のニーズに合っていそうだったら、私からご紹介させて頂きますので、お気軽に声をかけて下さい。」

こうした紹介の方法だったら、紹介する方も紹介されるほうも、心理的に随分と楽になります。

紹介する方は、「その先生を紹介する」前に「先生のホームページを紹介する」訳ですから、心理的な負担感は随分と軽減されます。しかも、その先生のことを詳しく説明する必要がありません。ホームページで、先生自身が詳しく説明してあるわけですから、その先生の専門のことを良く分からない場合でも、紹介しやすくなります。


それとこのやり方なら、「その先生を紹介して欲しいかどうか」の判断を先方に委ねることができます。通常の紹介だと、自分が全責任を負って先生を選ばなければいけませんが、このホームページ経由の場合だったら、先方が自分で判断してくれます。


極端な話、「私は全部で6人の税理士の先生を知ってます。全員のホームページアドレスをメールしておきますから、その中かから良さそうな人を選んで下さい」というような紹介でも構わないわけです。


一方、紹介を依頼する方も、ホームページを見た上で判断できれば、随分と楽になります。実際にお会いしてからだとお断りするのも大変ですが、ホームページを見ることができれば、その段階で「この先生はちょっとニーズと違います」と言えるわけです。


一般的に、紹介を促進するためには、「紹介ツール」の整備が重要だと言われます。上記の考え方は、「紹介ツール」として「ホームページ」を活用しよう、というものです。紹介ツールがなければ、紹介を依頼する人も、依頼される人も、判断の材料がありません。しかしホームページに「紹介に必要な情報」を掲載しておけば、ここで述べたように紹介ツールとして有効活用できるのです。


この方法は、すでに紹介で充分にお客さんを獲得している人だけでなく、人脈がなくて、紹介に苦戦している人にも有効な方法です。


通常、紹介する人は「よく知っている先生」しか紹介してくれません。しかし、あなたとそれほど親しい関係ではなく、「ちょっと知っている」程度だったとしても、ホームページを紹介してもらうだけだったら、充分に可能性はあるわけです。
紹介率を上げたい人は、ぜひ試してみて下さい。


なお、ここで述べたホームページの活用法は、ブログでも同じです。ブログに御社の業務案内等を掲載しておけば、ホームページの代わりにブログを紹介してもらっても問題ありません。もしホームページをまだお持ちでない、という方は、紹介ツールとしてブログを立ち上げてみるのも良いと思います。


ブログであれホームページであれ、「紹介ツール」として御社のことを知らしめるツールを用意しておきましょう。

まとめ

最後に本章の内容を復習しておきましょう。


紹介を依頼するお客さんは、できれば「自分で」優秀な先生を選びたいと考えています。紹介する人は、責任があるので自分が良く知っている人しか紹介しません。こうした負担を取り除くために、紹介ツールとしてホームページを充実させましょう。

直接あなたを紹介してもらうのではなく、「ホームページを紹介」してもらうことで、紹介者と紹介依頼者の心理的な負担を取り除くことができ、紹介率をアップすることができます。従来、士業・コンサルタントの営業は、紹介がメインであり、紹介してもらうためには、幅広い人脈が不可欠でした。そのため人脈のない人は一生懸命に異業種交流会に参加するのですが、なかなか成果がでません。

人脈がそれほどないという方は、上記のような「紹介ツール」としてのホームページを整備することで、それほど親しくない人からの紹介を期待できます。

なおブログの場合も、ここで述べたホームページと同じ方法が利用可能です。ブログに必要な情報を掲載すれば、紹介ツールとして機能します。

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