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成功事例

前節では、紹介営業の課題と、ホームページやブログを利用した紹介営業のポイントをお話ししました。しかしながら紹介だけに頼っていては、新規のお客さんをなかなか開拓できない人も少なくないと思います。

そういう方は、ホームページやブログを使った「新規開拓」にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。我々のクライアントさまの中には、ホームページを使って新規開拓に成功した士業の先生がたくさんいらっしゃいます。

そこで本節では、ホームページを使った「士業の成功事例」をいくつかご紹介してみましょう。もしかしたら御社の状況とは違った成功事例かもしれませんが、ぜひ「ホームページ活用の先人」の皆さまから、その成功ポイントを吸収してみて下さい

1. 行政書士事務所の成功事例

まず最初は、大阪で行政書士事務所を経営されている、南野先生をご紹介しましょう。

南野先生は、外国人の在留資格や永住許可手続きを中心としたお仕事をされています。この分野では日本の第一人者でいらっしゃるのですが、偉そうな所が全くなく、謙虚で人当たりの良い、本当に親切な先生です。

南野行政書士事務所
http://www.osakamina.jp

１０月中旬から年末までの２ヶ月ちょっとで３０件近いお問い合わせですから、平均すると２日に１件くらいのペースで問い合わせが来ている計算になります。

ご存じの通り行政書士や社労士といった「士業」の世界は非常に競争が激しい分野ですから、実は問合せがどれ位来るのか、我々も少し不安だったのです。ですから順調にお問合せが来ているというご報告を頂いて、ほっと一安心という所でした。

それではここで、南野先生がなぜホームページで問い合わせをこんなに多く獲得できたのか、その秘密を解説してみましょう。

優秀で信頼できると思ってもらえるか

最大の成功要因は、ＨＰで「信頼できる先生」というイメージを作り出せたことです。

社労士や行政書士といった「士業」のサービスというのは、「人」に依存します。優秀な先生にお願いした場合と、実力のない先生にお願いした場合とでは、その成果に天と地ほども差が出ます。従ってお客さんとしては、なるべく実力のある「優秀で信頼できる」先生にお願いしたいと考えます。

こうしたお客さんの気持ちを考えた場合、ホームページにアクセスした人に「この先生は、優秀で信頼できそうだ」と思ってもらえるかどうかが大切なポイントになるのです。本当の実力や人間性は実際に会ってみないと分からないのですが、少なくともホームページで「どうもこの先生は胡散臭そうだ」と思われたら、決して問合せしてもらえません。

その点南野先生は、「優秀で信頼できる先生」と感じてもらえるように様々な工夫をされました。

1.2 顔写真をトップページに表示
まずトップページやプロフィールのページで、ご自身の写真を公開されています。女性ですから写真の公開には抵抗もあったと思いますが、これによりアクセスした人は、「顔写真を公開するくらいだから、きっとちゃんとした先生なんだろうな」と感じてくれていると思います。後ろめたい気持ちがある業者では決して顔写真を掲載しませんから、ご自身の写真を公開することによって、自分の誠実さをアピールする効果があるのです。

1.3 専門分野の情報を分かりやすく提供
その道のプロなんだと言うことを納得してもらうために、「外国人の行政手続き」に関する専門コンテンツを、分かりやすく提供されています。

専門分野の情報を「難しく」書ける人は多いですが、「分かりやすく」書ける人はほとんどいません。その点南野先生は「分かりやすい専門コンテンツ」を提供することにより、南野先生の実力がアクセス者に確実に伝わっているのです。

上記の２点により、アクセスした人の多くが南野先生のことを、「優秀で信頼できる先生に違いない」と感じて、問い合わせが多数発生したのだと思われます。

そして南野先生ご自身が、本当に「優秀で信頼できる」かたですから、実際に問い合せした人は南野先生とのやりとりを通じて、益々その気持ちを確信したことでしょう。そしてそれが、実際のお仕事の受注へと繋がったわけです。

1.4 自分のツボに、いかに引き込むか
さて、士業の先生やコンサルタントは、「とにかくお客さんと話ができれば何とかなる」かたが多いと思います。こうしたケースでは、お客さんの契約を取るための「ツボ」は、「お客さんとお話しすること」になります。そして、ホームページを効果的に活用するポイントの一つが、お客さんをホームページを通じて、この「ツボ」に誘導することです。

「お客さんとお話しすること」が成約のための「ツボ」だったら、ホームページをアクセスした人に、「この先生とお話ししてみよう」と思わせるのです。そうすれば後はあなたの「得意なツボ」の土俵上で勝負できますから、放っておいてもお仕事が転がり込んでくることと思います。

南野先生の場合は、「専門の先生に相談したい」と考えているお客さんに、ホームページを通じて「優秀で信頼できる先生」という印象を持ってもらい、それを通じて自分の「ツボ」である「お客さんの問い合わせ」に繋げた、という訳なのです。
以上、南野行政書士事務所さんの成功事例のポイントを簡単にご説明しました。

先生は、外国人の在留資格手続（ VISA）、永住許可手続、国籍取得（帰化許可申請）手続などを通し、日本に滞在している外国人の方々の仕事や生活面をサポート業務を中心に幅広く活動されています。もしこの分野でお困りだったら、一度南野先生にご相談されるといいと思いますよ。

士業・コンサルタントの.. WEBマーケティング

前節では、ホームページを活用して新規にお客さまを開拓した先生方の成功事例をご紹介したわけですが、本節ではその成功をもたらした「マーケティングのコンセプト」を整理します。

士業の先生にはあまり馴染みがないと思いますが、新規にお客さんを開拓するためには、「ＷＥＢマーケティング」の概念、特に「マーケティングとセールスの違い」と「見込み客の重要性」を理解することが大切です。本節ではこうしたマーケティングの基本を、分かりやすくご説明していきましょう。

1. 士業・コンサルタントのサービスとは？
一般的に士業やコンサルタントの先生がお客さんを新規に開拓するのは、非常に難しい状況だと思います。もともと同業者が多いですし、脱サラして新規開業する人もたくさんいます。しかもライバルが多い割に、お客さんである企業がそんなに増えていないですから、限られたパイの奪い合いになります。

そこでホームページを開設して、新規にお客さんを集めようとする税理士さんや社労士さんがたくさんいるのですが、ほとんどの方はホームページが集客につながっていません。私も「士業」の先生から良く相談を受けますが、「ホームページを作ったのはいいんですが、ちっともお客さんの開拓につながらないんですよ・・」という悩みをお持ちの方が本当に多いのです。

さて、社労士、行政書士、税理士、弁護士、といった「士業の先生」を選ぶ際に、会社の社長さんは何で選んでいると思いますか？

選択の基準は色々あるのでしょうが、一番多いのは、「知り合いからの紹介」です。学歴でも実績でもなく、知り合いの社長からの「あの先生はいい先生だから、一度相談してみたら」という一言で、ほとんどの方は士業の先生を選ぶのです。

先ほども述べたように、士業の先生が新規営業する際には、「紹介ルート」あるいは「口コミ」という手段がメインになります。士業の先生は「異業種交流会」に参加して、人脈を広げようと大変な苦労をされています。しかし異業種交流会に出るだけでは、なかなか仕事は増えません。その結果、先生方は営業に走り回る結果となります。

ところで、なぜ多くの社長さんは、士業の先生を選ぶ際に「知り合いの紹介」に頼るのでしょう。それは、士業系サービスのレベルが「人」に依存するからです。その先生の、知識、スキル、経験、そして「人格」によって、そのサービスレベルには天と地ほどの差が出ます。

こうした「人」に依存するサービスの場合、サービスを申し込む前に、「その人のことを良く知る」必要があります。しかしこの「人をよく知る」と言うのは、なかなかに難しく、かつ手間がかかる作業です。１回や２回会った程度では、正確に判断するのは難しいのです。
そのため多くの社長さんは、その先生をよく知っている「知り合い」の紹介に頼ることになるわけです。

2. コンサルティングのお仕事とは
さて、ここで観点を少し変えて、ちょっと「コンサルティング」というお仕事を整理してみましょう。士業の先生もコンサルタントも、大なり小なり「コンサルティング」的な要素が強いと思いますので、最初にこのお仕事の特性について整理しておきます。

一般的に「コンサルティング」という「商品」は、お客さんからすると購入するのが非常に難しい商品です。

なぜ「コンサルティング」という商品が難しいかというと

・「先生」の「実力」が分からない
・「コンサルティング」の「成果」がよく分からない
・「コンサルティング」という商品は、めったに購入しない（＝購入頻度が低い）
・日本人は、「コンサルティング」のような「アドバイス」にお金を払う習慣がない。（＝アドバイスはタダだ、と思っている人が多い）
といった特徴を持っているからです。

従って、コンサルティングという商品を販売するためには、お客さんに
・この「コンサルタント（先生）」は優秀で信頼できる、と思わせる
・アドバイスを受けるのにお金がかかるけど、その何倍もの「成果」が得られそうだ、と言うことを納得してもらうことが不可欠になります。

税理士であれ、コンサルタントであれ、コンサルティングは「人」そのものが商品です。従って、自分をいかに売り込むかが営業活動の最大ポイントになります。「この先生は優秀そうだ」、そして「優秀だから費用がかかってもしかたがない」と思ってもらえないと、なかなか仕事がとれない訳です。

ご本人が本当に優秀であれば、お客さんと会うことさえできれば、「自分の優秀さを売り込む」ことはそれほど難しい話ではありません。しかしホームページとなると話は別です。ホームページ上でいかに自分が優秀なコンサルタントの先生であるかを、上手に表現する必要があるのです。

3. マーケティングとセールス
さてここで話を変えて、今度は「マーケティング」の説明をさせて頂きます。日本語で「営業」や「マーケティング」といった場合、その概念は人によって様々です。学術的にはこうした用語の定義は色々とあるのですが、本書では下記のように定義しておきます。

マーケティング：お客さんを営業マンの前に連れてくること
セールス：営業マンがお客さんに、商品やサービスを販売すること

車の新車販売を例にとって上記の概念をご説明すると、「ショールームに訪れたお客さんに、車の説明をして車を購入（＝契約書に判を押す）してもらう」部分は、通常「営業マン」が担当します。

この部分を「セールス」と呼びますが、日本語では「営業」とか「販売」という言い方をします。

ところで、「ショールームにお客さんを連れてくること」は、実は営業マンの仕事ではありません。お客さんにショールームまで足を運んでもらうために、テレビＣＭを流したり、新聞に折り込みチラシを入れたり、ダイレクトメールを送ったりしますが、この部分は通常、現場の営業マンと違う人が担当します。

この「お客さんをショールームに連れてくる」ための各種施策を「マーケティング」と呼びますが、日本語では「販促」いう風に呼ばれることも多いようです。

さて、いくら凄腕のトップセールスマンでも、お客さんが目の前にいなければセールスできません。ショールームが閑古鳥では、営業する相手がいないわけです。すると仕方なく、地域のおうちを一軒一軒「飛び込み営業」する必要がでてきます。

もちろん、飛び込み営業で成果を出せる人もいるのでしょうが、恐らく飛び込み営業で10人に車の説明をするよりも、ショールームに来てくれた10人に説明した方が、よほど簡単にセールスできるでしょう。

こうしてみると、優秀な営業マンに力を発揮させるためには、「マーケティング担当者」が、営業マンの前に「お客さんを連れてくる」ことが重要だということが分かります。お客さんを「優秀な営業マンの前に連れてくる」ノウハウ、すなわち「マーケティング」のノウハウさえあれば、あとは「セールス」テクニックに長けた営業マンが簡単に売上を上げることができるのです。

それでは今度は、士業・コンサルタントさんの場合、マーケティングとセールスをどうとらえれば良いでしょうか。

士業・コンサルタントの事務所の場合、専門の営業マンを抱えているケースは少ないですし、ほとんどは所長さんが営業を統括されていらっしゃると思います。従って、士業・コンサルタントの場合のマーケティングとセールスの定義は、こんな風に考えて下さい。

マーケティング：お客さんを、所長さんの前に連れてくること（＝お客さんと会えるように手配すること）
セールス：お客さんに、サービスをお申し込み頂くこと（＝所長さんがお客さんにセールスすること）

士業やコンサルタントのサービスを、ネットだけで申し込む人はほとんどいません。従って、「セールス」としては所長さんが実際にお客さんと会うことが大切になってきます。

そして、実際に会って「セールス」するためには、お客さんを所長さんの目の前に連れてくる方法、即ち「どうやってお客さんと会ってもらうか」が最大のポイントとなるわけです。簡単に言えば、士業・コンサルタントの「マーケティング」とは、「どうすればお客さんに会ってもらえるか」を考える活動だと言えるでしょう。

4. インターネットに向いたマーケティングプロセス
それではもう少しマーケティングについて考えてみましょう。右記は、マーケティングのプロセスを簡単に示した図です。

まず最初は、御社のことを全く知らない「他人」の人達が、何かのきっかけで御社のサービスに関心を持ちます。

この段階ではまだ「お客さま」ではなく、御社サービス購入の見込みがある「見込み客」というステータスです。

この「他人」を集めて、「見込み客」に変えるプロセスを「集客」と呼びますが、各種の広告等で見込み客を集めることになります。

さて、この「見込み客」の人達は、いつの日か商品を買うかも知れない「そのうち客」と、今まさに商品を買おうとしている「今すぐ客」とに別れます。

そしてこの「そのうち客」を「今すぐ客」へと進化させるプロセスのことを「見込み客フォロー」と呼びます。

さて「今すぐ客」がいよいよ商品を買おう、と思った時は「営業マン」の出番になり、「販売」というプロセスを経て、「見込み客」が「顧客」（お客さま）へと変化します。

さらにそのお客さまを「顧客フォロー」することで、何度も繰り返し購入して頂ける「ロイヤル顧客」へと進化していきます。

さて、先ほどの「マーケティング」と「セールス」を上記のフローに当てはめると

マーケティング：集客、見込み客フォロー、顧客フォロー
セールス：販売ということになります。

一般的に「ホームページを作ろう」と経営者が考える時には、上記プロセスの「販売」部分をホームページで対応できないか、と考える人が多いのです。でも実は、ホームページはこの「販売」プロセスに全く向いていません。

ホームページで商品を購入する際は、商品の実物を見られませんし、商品送付用に住所氏名の入力も必要です。営業マンが詳しく説明することもできませんし、「ネット詐欺」に遭うかもしれないという「不安」もあります。なによりわざわざ「パソコン」を立ち上げないと購入できないのです。

こんな不便な環境で、本来は「モノが売れるはずがない」のです。その結果、ホームページの目的を「販売」においた場合、相当の工夫が必要となって、結果的に「販売コスト」が高止まりします。コストが安いと思ったホームページで商品を売ろうとすると、店頭販売よりもはるかにコストがかかってしまう、と言う状況になるのです。

ところが、「販売」以外のプロセス、すなわち「集客」「見込み客フォロー」「顧客フォロー」と言った「マーケティング」プロセスについては、「インターネット」を使うと非常に「安価」に実施できます。

赤の「他人」に御社の事を知らせて「見込み客」へと進化させる「集客」プロセスは、「ネット広告」や「検索エンジン」といったツールを使うと、異業種交流会等の手段よりもはるかに低コストで見込み客を集めることができます。

また御社のことを初めて知った「見込み客（そのうち客）」を、今すぐサービスを申し込もうと思っている「見込み客（今すぐ客）」に育てる「見込み客をフォロー」のプロセスでは、「メールマガジン」と「ホームページ」を活用することで、従来のＤＭ送付や電話セールスよりもはるかに効率的に行うことが可能です。

さらに、一度御社でサービスを申し込んでくれたお客さんを、リピート購入へと誘導する「顧客フォロー」のプロセスも、同じように「メールマガジン」と「ホームページ」を組み合わせると、低コストで実施することができるのです。

以上をまとめると、下記の通りとなります。

・ホームページは、「セールス（販売）」には向いていない。
・ホームページは、「マーケティング（集客、見込み客フォロー、顧客フォロー）」に向いている。
もちろんホームページでモノが売れない、という訳ではありません。ノウハウさえ習得すれば、情報商材等の商品をホームページで直接販売することも可能です。

しかし、ホームページのノウハウが乏しい間は、

・見込み客を集めて、
・所長さんの前に連れてくる
という「マーケティング」の部分に「ホームページ」を活用することをお勧めします。こちらの方が、はるかに簡単に成果がでますから、最初はこの部分を中心にホームページを活用して行きましょう。そしてある程度ノウハウが蓄積された段階で、ホームページで「販売」して行けば良いのです。

最初から「ホームページで売ろう」とすると、なかなか成果が出ませんから、「広告費」をつぎ込んだり、ＨＰ業者に役に立たないページの作成を依頼したりと、お金ばかりかかってしまいます。ですから、最初の内は「マーケティング」の部分、すなわち「お客さんを目の前に連れてくる」部分に注力しましょう。

5. ホームページで顧客開拓

それでは続いて、士業・コンサルタントの人がホームページを使って、具体的にどんな風に顧客開拓を行えばよいかについて、先ほどのフローに合わせて考えてみましょう。..

5.1 集客
独立間もないコンサルタントや士業の先生が苦労するのが、この最初のステップ、すなわち「見込み客を集める」集客の部分です。

自社の「コンサルティング」や「アドバイスサービス」に興味を持ってくれそうな人を見つけ出すのが一苦労。異業種交流会に参加したり、知人に紹介を頼んだりと、あの手この手で「見込み客」の開拓に励みます。

しかし、なかなか商売には繋がりません。交換する名刺の数は順調に増えていきますが、提案させてもらえるお客さんはほとんどいません。交流会の参加費用ばかりかさんで、全くビジネスにつながらない人がほとんどだと思います。

さてホームページを活用する場合、最も効果的なのは、あなたのサービスに興味を持ちそうな「見込み客」をホームページで集めることです。異業種交流会で名刺を1,000枚集めるよりも、ホームページであなたのメールマガジンの読者を10人集める方が、よほど商売に繋がりやすいです。

異業種交流会で集めた名刺は、あなたのサービスに興味があるかどうか「分からない」人たちですが、ホームページで集めたメールアドレスは、「あなたのサービスに興味がある」人たちです。当然、異業種交流会の知合いよりも、お客さんになってくれる可能性がはるかに高いのです。

そもそもコンサルタントや士業の先生は、皆さん実力をお持ちですから、そのサービスに興味があるお客さんが目の前に座ってくれたら、お客さんを獲得するのはそれほど難しくないと思います。

ただ問題は、「自分のサービスに興味を持つ人を、自分の前に連れてくること」が難しいことです。ですからこの部分をホームページにやらせましょう。あなたのサービスに興味を持ちそうな「見込み客」を集めることに注力するのです。

さてホームページへの集客（アクセスアップ）としては、下記の３つの方法があります。

・検索サイト経由のアクセス（検索サイト対策（ＳＥＯ））
・ネット広告経由のアクセス（キーワード広告、メルマガ広告、等）
・リピートアクセス

詳細に関しては後ほどお話ししますが、アクセスアップと言っても、実は「検索サイト対策」【ネットの販促手法】以外の「ネット広告」や「リピートアクセス」の方が簡単に検索サイトクセスを増やすことができます。従って、「アクセスアップ＝検索・リピートアクセスサイト対策」とは考えないで下さい。

なお通常のホームページに比べると、ブログの方が検索サイト対策を簡単に行えますので、ブログを利用することでアクセスアップに繋がりやすいのは事実です。

さて、ホームページに「集客」したら、そこからは見込み客のフォローが始まります。

この見込み客フォローというのは、「今すぐ」サービスを申し込むのではなく、「そのうち」サービスを申し込むかもしれない「見込み客」の人達をフォローしていく、あるいは「育てていく」活動です。

ホームページにアクセスしてくれた人が、すぐに御社のサービスを申し込んでくれればベストなのですが、なかなかそうも行きませんから、少し長い目でお客さんをフォローして行きましょう。

さて、士業コンサルタントが行う一般的な「見込み客フォロー」としては下記があげられます。

・小冊子プレゼント
・書籍紹介
・セミナー
・メールマガジン
上記の「小冊子」の無料配布や、「書籍・ガイドブック」の販売、という方法は、士業コンサルタントの常套手段です。無料あるいは有料で自分の実力をアピールする情報を「紙媒体」で提供します。

一足飛びに「○○サービスの相談」に持って行くのではなく、まずはそのガイドブックを読んでもらって、その内容について「もっと詳しい話を聞きたい」とか「私のケースで具体的に教えて欲しい」とか思って頂いて、相談につなげて行く訳です。

他によく使われるのが、「セミナーへの参加」です。無料あるいは有料のセミナーをホームページやメールマガジンで告知して、そのセミナーに参加してもらいます。そのセミナーで自分の実力を上手にアピールして、その後のコンサルティングに繋げていきましょう。

その後、定期的にメールマガジンを配信してフォローを続けます。メールマガジン自体でお客さんの役に立つ情報を提供したり、あるいはホームページ上のコンテンツを教えてあげたりします。もし定期的にセミナーを開催しているのなら、メールマガジン経由でまたセミナーにお誘いするのも良いでしょう。

このフェーズでは、とにかくあなたのことを「忘れない」でいてもらうことが大切です。上記の手段を使って定期的に見込み客をフォローし、お客さんが具体的にサービスを求めるその日を待ち続ける訳です。

ただし繰り返しになりますが、ホームページでは見込み客をフォローする（育てる）のであって、決して「コンサルティングの相談」や「○○サービスの依頼」を過度に売り込んではいけません。

あくまでも「将来、お客さまになるかもしれない見込み客」を「育てる」ことに注力するのです。

本当はホームページのコンテンツだけ見て、「先生、私の相談にのって下さい」と仕事が来ればいいですが、なかなかそうも行きません。まずは見込み客を集めて、その人に繰り返し「自分の実力」をアピールしましょう。その後、先方がその気になった時に、初めてご相談頂くようにするわけです。

5.2 販売
さて見込み客の人のフォローを続けていると、「そのうち客」が「今すぐ客」へ変わってきます。即ち、サービスへの申し込みを具体的に検討し始めるのです。そうなったら、一歩進めて「販売（セールス）」にむけたアクションが必要になります。

なお、フォローしてきた見込み客だけではなく、場合によっては初めてアクセスしてくれた人が「今すぐ客」の可能性もありますから、その場合はすぐにセールスへのプロセスへと誘導しましょう。

さて、士業・コンサルタントのセールスとは、基本的に「お客さんと会う」ことが前提となります。士業コンサルタント系のサービスは、お客さんが「先生と実際に会わないでサービスを申し込む」というのはあまりないですから、ホームページのポイントとしては、いかに「早く会ってもらうか」が大切になります。

具体的には、
・電話での問い合わせ
・メールでの問い合わせ
・無料相談
と言った所が一般的なアプローチになります。

ホームページを通じて、お客さんに「電話」や「メール」で問い合わせしてもらいます。その後は、問い合わせ内容に応じて、お客さんとお会いできるよう誘導します。あるいは、「よろしければ一度、無料で相談におのりしますよ」という感じの「無料相談」に誘導して、面会に持ち込むやり方も良く使われます。

いずれにしてもこのフェーズは、どうすればお客さんが会ってくれるかがポイントです。ネットの世界から、実際に会う世界にいかにお客さんを導き出すか、これが最大のポイントなのです。

5.3 顧客フォロー
一度サービスをご利用頂いたお客さんは、継続的にフォローしましょう。既存のクライアントとの関係を継続することで、リピートオーダーに繋がったり、他の人を紹介してくれたりします。

お客さんをフォローする方法としては、定期訪問、手紙や葉書、ニュースレター、等がありますが、ネットの場合は定期的に電子メール（メールマガジン）で情報提供を行えます。

電子メール以外の方法は、いずれもかなりのコストが必要になりますが、電子メールを利用すれば、コストはほとんどかかりませんから、比較的簡単に顧客フォローが行えるでしょう。

以上、新規顧客を開拓するための「マーケティング」の考え方について色々とお話ししてきました。ここで述べたことはあくまでも基本であり、これを実際にどう適用するかは、ケースバイケースです。

しかしながら、ホームページが成功するかどうかは、こうしたマーケティングの考え方を踏まえているかどうかに大きく依存します。「ホームページが全く役に立ちません」とお悩みの方の多くは、そもそも「ホームページを営業戦略上、どのように位置づけるのか」という点があやふやです。

ぜひ、ここで述べた「マーケティングの考え方」をきちんと理解した上でホームページを活用していって下さい。

なお、ここで述べたマーケティングの考え方は、ホームページでもブログでも両者に共通です。ホームページを使うかブログを使うかに関わらず、「お客さんを連れてくる」あるいは「見込客をフォローする」という考え方が成功の秘訣ですので、ぜひこの点をご理解下さい。

まとめ

それでは最後に本章の復習をしておきましょう。..

マーケティングとは、お客さんをあなたの前に連れてくる活動です。
セールスとは、目の前のお客さんにサービスをお申し込み頂く活動です。
マーケティングは、「集客」→「見込み客フォロー」→「販売」→「顧客フォロー」という一連の活動を連続して行うことが大切です。
ホームページの目的としては、「見込み客を集めてフォローする」ことを重視しましょう。ホームページでいきなりサービスを売り込むのではなく、まずはホームページで見込み客を集めて、それをフォローしていくというプロセスの方が簡単に成果が出ます。

「集客」のプロセスでは、「検索サイト」「ネット広告」「リピートアクセス」が主な手段です。
「見込み客フォロー」のプロセスでは、「小冊子」「セミナー」「メールマガジン」といった手段が利用できます。
「販売」のプロセスでは、電話問い合わせ、メール問い合わせ、無料相談という方法が良く使われます。
「顧客フォロー」のプロセスでは、「メールマガジン」を利用するとコストがほとんどかかりません。
こうした考え方は、ホームページでもブログでも共通の考え方です。