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目的は各社によって違う
まず、街の婦人服屋さんを考えてみましょう。
１時間に10名の人が来店して、そのうちの１人が15,000円のセーターを購入したとします。 １日に10時間、店を開いていたとすると、
１日あたりの来店客数 ： 100名
１日あたりの購買客数 ： 10名
顧客１人あたりの購買単価 ： 15,000円
来店客数に対する購買率 ： 10％
という数値を仮定してみましょう。 まあ、これは仮定の数字なので、実際の数値とは多少異なると思いますが、この数字をホームページのそれと比較してみます。
顧客単価が圧倒的に低い
ホームページ（ホームページ）と実際の店舗で、最も大きな違いは、顧客１人あたりの購買単価です。 ホームページは実店舗と違って、商品を手にとって見ることができません。そのため、最初のうちは高額な商品は中々売れないのです。 初めてアクセスしたホームページで、いきなり何万円もする商品を買う人はほとんどいません。
人から紹介されたとか、雑誌に載っていた、というケースを除けば、初めてアクセスした人は、全く購入しないか、購入するとしても低価格の物を購入します。
実店舗であれば、セーターを「実際に手にとった」上で購入決定をしますから、１万円以上の商品でも、全く問題ありません。 しかしながら、実際に商品を手に取る事ができないインターネットでは、どうしても「騙されるのでは？」という不安が先に立ちます。当然、１万円以上もするような高額な商品はなかなか売れない訳です。
なお、２回目以降のリピート購買であれば、１回目の購買で実績を積んでいますから、お客さんも安心して高額商品を購入してくれます。 しかし、初めてサイトにアクセスした新規のお客さんに、高額の商品を買ってもらうのは相当に大変です。
購買率も全然低い
二つ目に違うのは、来店客数に占める購買者数の違いです。
先ほどの実店舗の例では、１０人来店して１人がセーターを買うという仮定を設けました。購買率「１０％」というわけです。もちろんこの数値は、取扱商品や立地によって上下するでしょうが、まあこんなもんだと思います。
ところが、ホームページで購買率１０％というのは、ほとんど驚異的な数字です。 通常は、０.２％～０.５％くらい 良くできたサイトで、１％～２％程度 ５％を越えていたとしたら、無茶苦茶優秀なサイト と考えてもらって良いです。
実店舗に比べて、インターネットではホームページを訪問するのが非常に簡単です。マウスのクリック１つで、サイトアクセスできるということは、逆に冷やかし客がたくさん訪れるということになります。
従って、アクセスが増えても、ちっとも購買に結びつかないということは良くあるケースなのです。 実店舗では１０人に１人が商品を買ってくれるとしても、ホームページでは２００人に１人しか買ってくれないのです。
活用のポイントは？
このように、お客さんは、ホームページ上で「実店舗」と違う行動パターンをとります。 このホームページの行動パターンを前提にすると、下記のような対応を取るのが効果的です。
一つ目は、「新規顧客」には「低額商品」、一方「リピーター」には「高額商品」を売るようにサイト設計を行うことです。当然、リピート客を誘導するための仕組みをあわせて構築する必要があります。
二つ目は、０.２～０.５％の購買率を引き上げるようなサイト設計を行うことです。購買率があがれば、売上げに直結しますから、効果は大きいわけです。
具体的な手法については、この後お話ししていきますが、ここで再度覚えておいて頂きたいのは、 「実店舗とホームページは異なる」 という点です。
商売につながるホームページを制作できるかどうかは、「既存の実店舗の概念にとらわれずに、ホームページにあった商売ができるか」どうかに依存します。
ですからこの点だけは、ぜひお間違えの無いようにして下さいね。 さて続いては、ホームページ上でどのように「営業」していくかを考えてみましょう。
