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住宅販売とホームページ
高額商品の代表と言えば、「住宅」です。 例えば「木造住宅」のような「高額商品」は、購入決定までのプロセスが、一般的に非常に長くなります。 １００円の缶ジュースなら、ほとんど何も考えずに「衝動買い」する人も多いですが、何千万円もする住宅の購入はそうも行きません。最終的に購入を決断するまで、かなりの日数を要します。
さてこうした「高額商品」を購入する場合、多くの人は最初に「情報収集」を行います。 パンフレットを取り寄せたり、店員に詳しい説明を聞いたり、実際に商品を確かめてみたり、様々な情報を集めるわけです。
高額商品の情報収集
さて高額商品の場合、情報収集がこんな感じで進みます。
【商品のお勉強】 （住宅の場合であれば、住宅選びのポイントや、材質、工法、価格の相場といった情報を収集して、自分なりに理解する）
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【商品の比較】 （住宅の場合であれば、いくつか物件や住宅会社を回って、比較検討する）
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【商品の決定・購入】 （最終的に、気に入った物件に決めて、契約！）
さて、上記の流れを前提にすると、高額商品を「いきなりホームページで売り込む」のは、非常に難しいということは、直ぐにお分かり頂けると思います。商品の決定をする前に、「商品のお勉強」と「商品の比較」というフェーズがありますから、これを飛び越していきなり「商品販売」という訳にはいかないのです。
そのため、フローの最後の「商品の決定・購入」をホームページ制作の主要目的としても、反応をとるのは非常に難しくなります。 また高額商品の場合は、実際に物を見ないで購入するケースは希ですから、上記フローでの「商品の比較」に関しても、ホームページだけで行うのはかなりの制限があります。
高額商品のお勉強
ところが、最初の「商品のお勉強」フェーズでは、ホームページは非常に喜ばれます。 多くのお客さんは、「売り込み」を嫌います。できれば商品のお勉強は、店員に煩わされずに行いたいと思っています。
また、帰宅後や休日にゆっくりと商品のお勉強をしたい人も多いのです。 こうした人にとって、今や「ホームページで情報収集」することが当たり前になってきました。現地を訪れる前に、あるいは営業マンと話す前に、事前にインターネットで検索して、必要な情報を収集しておく人が増えているのです。
従って、ホームページ上にこうした情報を掲載して、お客さんの「商品に対する理解」を深めてあげると、お客さんに大変喜ばれます。
見込み客への情報提供
もちろん、こうした情報を掲載するだけで、高額商品が売れる訳ではありません。 ただ、最初の「商品のお勉強」フェーズで、「お客さん」あるいは「見込み客」に対して有益な情報を提供することで、お客さんの中であなたの位置づけが、ライバルよりも一歩リードします。 そしてこのリードを続けていくことによって、それ以降のフェーズでライバルを差し置いてあなたの高額商品の販売につなげることができるのです。
言い方を変えると、高額商品の販売には、「見込み客」（＝将来のお客さん候補）に「商品を勉強するために“役立つ情報”」を提供することが重要だと言うことです。
あなたも、もし１０万円以上の高額商品を扱っておられるのなら、是非こうしたアプローチをご検討になると良いのではないでしょうか。
さてそれでは、いよいよ最後のコンテンツ、「サービスの販売方法」に参りましょう。
