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手にとって確認できない
まず考えなければいけないのは、お客さんは商品を実際に手に取る事ができない、ということです。 実際に目で見て、手で感触を確かめる事ができない、という、ハンディキャップをホームページは抱えているわけです。
それともう一点忘れてならないのは、商品を販売している会社のことを、お客さんは全く知らない、即ちお客さんに対しての信用が全くないということです。
従って、ホームページで商品を販売するためには、この２つの問題点を解決するようなコンテンツを用意する必要があります。
商品のメリットを伝えるコンテンツが不可欠
さて具体的なコンテンツの作り方に入りましょう。 まず必要なのは、商品を分かりやすく説明するコンテンツです。 ただしそれは、カタログの焼き直しのような「商品スペック」を並べたものではなく、「お客さんにとってのメリット」が分かりやすく書かれたものです。
実際に商品を手に取れないホームページでは、商品のメリットを「お客さんの立場に立って」伝えられるかどうかが全てです。 店頭で実際に商品を見て触った時に、お客さんが感じる「これ良さそうね」といった気持ち、これをホームページの文書を通じてアクセス者に感じさせる必要があるのです。
つまり「商品の説明」ではなく、「商品を使った時のお客さんのメリット」を分かりやすく説得力を持って述べる事がポイントになります。
ヒューマンタッチのコンテンツ
もう一つコンテンツを作る上でのポイントは、ヒューマンタッチの雰囲気を出すと言うことです。 つまり、会社が商品を売っているのではなく、「店員」が、あるいは「人間」が商品を紹介しているんだという、「人間味くささ」を漂わせる事です。
先ほど述べたように、ホームページ提供会社について、お客さんは全く知らない訳です。それでなくても「インターネットは危ない」と言うイメージをお客さんは持っていますから、その心配を取り除いてあげる必要があります。
そのためには「このサイトの店員は信用できそうだ」「いい人だなあ」「働き者なんだな」というイメージを、お客さんに感じて頂く必要があります。 そしてそのためには、サイト全体を通して、人間味あふれた、ヒューマンタッチなコンテンツを用意する必要があるわけです。
具体的には、文書のトーンを「お客さんに対する語りかけ調」にすることが重要です。 それに加え、「開発の苦労話」「社長さんの一言」「メンバーの紹介」「購入されたお客様の喜びの声」といった、人間くさいコンテンツを用意するのも効果があります。
いずれにしても、サイト上での商品販売は、文書（テキスト）コンテンツが全てです。 「商品のメリットを、お客さんの立場で、人間味溢れて」説明することができれば、アクセス者に対して、あなたの商品の魅力を確実に伝えることができるのです。
それでは続いて、ホームページでの商品紹介の事例として、「高額商品」を販売するポイントについてお話ししてみましょう。
