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士業・コンサルタントの新規顧客開拓は難しい
さて、サービスの具体例として、社労士さん等の士業やコンサルタントさんの「サービス」について考えてみましょう。 一般的に「士業」の先生がお客さんを新規に開拓するのは、非常に難しい状況だと思います。
もともと同業者が多いですし、脱サラして新規開業する人もたくさんいます。
ライバルが多い割に、お客さんである企業がそんなには増えていないですから、限られたパイの奪い合いになります。 そこでホームページを制作して、新規にお客さんを集めようとする税理士さんや社労士さんがたくさんいるのですが、ほとんどの方はホームページが集客につながっていません。
私も「士業」の先生から良く相談を受けるのですが、「ホームページを作ったのはいいんですが、ちっともお客さんの開拓につながらないんですよ・・」という悩みをお持ちの方が本当に多いです。
この間も、「独立して社労士を始めましたが、半年間でお客さんが１社も取れません。このままでは廃業です・・・・」というようなご相談を頂きました。（本当に、こういう悩みをお持ちの士業の先生は多いんです）
士業のサービスを決めるには？
さて、社労士、行政書士、税理士、弁護士、といった「士業の先生」を選ぶ際に、会社の社長さんは何で選んでいると思いますか？ 選択の基準は色々あるのでしょうが、一番多いのは、「知り合いからの紹介」 です。 学歴でも実績でもなく、知り合いの社長からの「あの先生はいい先生だから、一度相談してみたら」という一言で、ほとんどの方は士業の先生を選ぶのです。
従って士業の先生が新規営業する際には、「紹介ルート」あるいは「口コミ」という手段がメインになります。 そこで士業の先生は「異業種交流会」に参加して、人脈を広げようと大変な苦労をされる訳です。（でもこの異業種交流会って、なかなか成果が出ないんですよね・・。）
さて、なぜ多くの社長さんは、士業の先生を選ぶ際に「知り合いの紹介」に頼るのでしょう？ それは、士業系サービスのレベルが「人」に依存するからです。 その士業の先生の、知識、スキル、経験、そして「人格」によって、そのサービスレベルには天と地ほどの差が出ます。 こうした「人」に依存するサービスの場合、サービスを申し込む前に、「その人のことを良く知る」必要があります。
でもこの「人となりをよく知ること」と言うのは、かなり難しく、かつ手間がかかる作業です。１回や２回会った程度では、なかなか判断するのが難しいのが現実です。
そのため多くの方は、その先生をよく知っている「知り合い」の紹介に頼ることになると言うわけなのです。
ホームページであなたのことを知らしめる
さて人脈が広くて、「ばんばん紹介してもらえる」という先生はともかく、多くの士業のかたはこうしたアプローチではなかなかお客さんを増やすことはできません。
そこで皆さんホームページを制作しようと思うのですが、ほとんどの方が失敗してしまいます。
それは多くの場合、「事務所のサービス案内」に終始してしまうからです。 「人となりを理解してもらう」ことが士業サービスのポイントにも関わらず、「事務所のサービスの紹介」だけしても、仕事が取れるわけはありません。
実際にお客さんのオフィスに行った際に、「事務所のパンフレット」だけ渡して、後は一言も話をしないで仕事が取れるでしょうか？ ホームページも同じ事。単なるサービス案内だけでは決してお客さんの心は動きません。
それではどうすれば良いのでしょうか？
一番大切なのは「ホームページで、あなたの事を知ってもらう」ことです。 「事務所のサービスを売り込む」のを目的とするのではなく、「あなたという人間の事を知ってもらう」ことを目的とするのです。「私はこんな人間で、こんなスキルと経験があります」ということを、分かりやすくアピールすれば良いのです。
