実店舗と同じアプローチが必要|姫路ホームページ制作なら集客キング・マックスプランニング

実店舗と同じアプローチが必要

少し考えて頂きたいのですが、あなたは「商品の紹介パンフレット」だけを渡されて、その商品を購入しようと思うでしょうか。決してそんなことはありませんよね。（もし商品パンフだけで物が売れるのなら、営業マンは必要ないですから。）

優秀な営業マンは、単に商品紹介のパンフレットを渡すだけではなく、さまざまな営業テクニックを駆使します。例えば営業成績の良い営業マンは、「商品の紹介」をする前に、「お客さんの悩みの解決」や「お客さんのニーズを満たす」ためにどうすれば良いかについて、お客さんに色々な話をしていることと思います。「ソリューション営業」とか「コンサルティング営業」というような言い方をされますが、「お客さんの悩みを解決するための情報」を最初に提供して、お客さんの信頼を勝ち取った後に、初めて商品の紹介をする訳です。

例えば、あなたが初めてお会いするお客さんの前で何を話すかを考えてみましょう。お客さんとお会いして、開口一番「弊社の商品は、このような特徴がありまして・・・」、という話はしないと思います。ご挨拶がすんだら、まずは簡単な自己紹介をして、その後「お客さんの話」を聞くのではないでしょうか。お客さんの話を聞いて、「そうした悩みをお持ちでしたら、こんな風にすれば・・・」という感じで話しが展開するのではないでしょうか。ホームページも同じ事。いきなり商品紹介から始めても、なかなか物は売れません。

お客さんの目的は｢情報収集｣

あなたのホームページにアクセスする人は、あなたの「商品」を買いに来ている訳ではありません。商品を買いに来ているのではなく、自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を収集するためにホームページにアクセスしているのです。

当然、こうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホームページに興味を失って、すぐに別のサイトに移動してしまいます。決して「商品紹介」が悪いというわけではないのですが、まずは「お客さんの悩みやニーズ」を解決する「情報」を提供することによって、アクセスした人の気持ちを掴みましょう。

言い方を変えると、アクセス者にまずはあなたのホームページに興味を持ってもらうことが重要なのです。商品紹介に興味を持つ人はあまりいませんが、「自分に役立つ情報」に興味をもつ人はたくさんいます。アクセス者に役立つ情報を提供して、このホームページは、役に立ちそうだと思ってもらいましょう。「このホームページは役に立ちそうだ」と思ってもらって、その後に初めて商品の紹介に興味を持ってもらえるのです。

この順番を間違えるとなかなかホームページでは反応が取れませんから、お間違えなく。

実店舗と同じことをホームページでやるだけ

皆さん、ホームページは「特殊なもの」「今までの営業とは別のもの」と考えがちなので、どうすれば良いのか途方に暮れている、と言う感じなんです。

でも、ホームページ上の営業も、営業マンが行っている営業も、実は同じです。御社のトップ営業マンが行っている「セールストーク」を、ホームページ上で再現すれば、簡単に営業できるのです。なぜなら、購買決定するのは「同じ人間」です。営業マンにセールスされても、ホームページにセールスされても、思考回路は同じなのです。

当然、トップセールスマンの営業トークをホームページに再現できれば、説得される可能性は飛躍的に高まるわけです。例えば、三菱重工のホームページは、単なる企業パンフレットです。どんな営業マンも、企業パンフレットだけ渡して後は何も喋らない、なんてことはあり得ないと思います。

例えば、こんなケースだと、

技術には自信があり、市内一だと自負しているのですが、不況の影響もあり徐々に取引先からの発注量が減ってきています。得意先からは、私たちの仕事について非常に高い評価を頂いているのですが、なにせ得意先の出荷高が減少してるため、私どもへの発注も減ってしまうわけです。

と言うことですから、恐らくセールス担当者は営業先で

「弊社の技術は市内一でして、既存のお客様からは、大変高い評価を頂いております。弊社のお取引頂いておりますのは、○○社さまと△△社さまで、そちらには、このようなサービスをご提供しておりまして・・・・」

→　実績のアピール

とか、

「弊社の加工サービスをご利用頂くと、御社の○○の行程がこんなにも合理化されます。と申しますのも、弊社の△△の技術を使うと、今までの不良発生率が・・・・」

→　顧客メリットのアピール

といった営業をしていると思います。

実績と顧客にメリットを

ホームページも同じ事。優秀な営業マンが客先で話しているのと同じコンテンツを用意しましょう。つまり、ホームページ上で成約率をあげる手っ取り早い方法は、下記の２つをコンテンツとして用意することです。

過去の実績の強調
お客様のメリットを分かりやすく説明

これをコンテンツに用意しないと言うことは、営業マンが企業パンフレットを渡して、一言も口を利かないようなものです。どのように実績を強調するかとか、分かりやすく書くポイントは、とか、細かい技術論はありますが、

まずは「実績」と「お客さんのメリット」

をホームページに盛り込むこと！これがホームページで反応をとる近道なのです。さて、優秀な営業マンが客先でお話ししていることを、ホームページのコンテンツにすれば良い、ということがお分かり頂けたと思いますので、次は「お客さまの絞込と、資料請求」について考えてみましょう。

顧客の絞込みと資料請求

ホームページを制作する目的で一番多いのは、「ホームページを利用した売上げアップ」です。でも、ホームページで直接サービスや商品を販売するには、かなりのノウハウを必要とします。

従って、それほどホームページに関する経験がない場合は、まずは「資料請求」をホームページ経由で行わせて、そのあとの送付資料でセールスを行う、という「２ステップ販売」が良いと思います。資料送付と言う方法は、ホームページであらかじめ見込み客に事前に情報を提供しおく訳ですから、フェイス・トゥ・フェイスの時間の節約や、冷やかし客の排除、と言った効果もあります。

最初のホームページは、「資料請求」からやってみる、その後ノウハウが貯まったら、ホームページの直接販売、と言うのが、ホームページ制作でのお薦め方法です。

見込み客一人当たりのコストは？

クレジットカード会社がダイレクトメールを送るために、住所と名前を集めるコストは1件当たり1万円と言われています。1万円かけて集めた住所へ送ってもカードを申し込んでくれる人はそこから数％ですね。あなたの会社ではどれくらいコストがかかっていますか？

ホームページを商売に活用する第一歩は、「見込み客を獲得すること」です。でも、この見込み客獲得には当然お金がかかります。現実の世界でも、チラシをまいたり、ＤＭを送ったりして、あの手この手で見込み客を獲得しようとしますが、ネットでも同じです。対象の商品や登録してもらう情報により、このコストは１００円～何万円と、大変な開きがあります。

従って、あなたがホームページで見込み客を獲得しようとする時には、大体どれくらいのコストをかけるつもりかを、事前に検討しましょう。５００円の商品を売るのに、１万円もコストをかけたら、大赤字ですからね。(^.^) 　

さて続いては、ホームページ制作における「見込み客獲得」の王道手段、「メールアドレスの収集」についてお話ししてみましょう。